“川維化工的產品質量和物流保供能力值得信賴，這次實地到川維交流，更堅定了我們和中國石化繼續合作的信心。”今年6月，國際PVA（聚乙烯醇）高端客戶組團到訪川維化工，全球PVB行業龍頭公司人員在參觀川維化工PVA生產線時表達了長期合作的意願。

今年以來，川維化工公司按照“鞏固提升出口優勢、做大做強海外市場”的方針，加強高附加值新品科技攻關，調整產品結構，密切與海外高端客戶交流合作，與化銷華中做好產銷銜接，合理調配內、外貿資源，精准把控量價節奏，穩定拓寬出口渠道。1-6月，產品出口量較去年同期提高22%，外貿收入佔企業總銷售收入1/5以上，創歷史新高，在集團公司各企業中出口佔比名列前茅。

開拓新“市場” ，主打產品外貿基本盤不動搖

川維化工有著40多年產品外貿史，作為西部內陸企業，長期以來以歐美高端市場為主要目標市場，經過多年的海外市場深耕，川維化工PVA產品實現獨家進入美國市場，且佔國內出口歐洲市場份額的70%，是川維化工主打外貿產品。

但今年以來，市場環境影響為川維化工產品出口帶來挑戰。“為了保証PVA出口基本盤穩定，今年化銷華中和川維化工通過細致研判，改變營銷策略，決定做大歐美以外的市場份額，把目標轉向亞洲市場，尋求新的機遇。”負責川維化工產品銷售的中國石化化銷華中分公司國貿部人員黃國林介紹。

“年初，我們積極辦理產品出口印尼RCEP原產地証，為客戶降低進口關稅成本，贏得了市場青睞，上半年出口印度尼西亞市場同比增長232%。”

川維化工還發揮能夠為客戶提供定制化生產這一“硬核”優勢，結合海外市場需求，為客戶定制化生產新品種，並首次出口巴西、韓國和荷蘭，這一新產品成為川維化工PVA出口新的增長點。同時，深化與行業領先終端用戶合作，原有泰國、韓國客戶採購量均有不同程度提高。

上半年，川維化工PVA這一最具特色、最具競爭力的拳頭產品出口亞洲市場同比增長88%，很大程度上填補了歐美市場的減量，實現了外貿基本盤不動搖。

下好“先手棋” ，非主打產品多點開花

上半年，川維化工在主打外貿產品穩住了出口基本盤的同時，醋酸甲酯、VAE（乙酸乙烯酯-乙烯共聚乳液）、高強高模纖維等其他產品外貿訂單也實現了增長。

醋酸甲酯產品抓住今年初東南亞市場回暖的窗口期，銷售人員通過研判市場動向，敏銳發現該產品在傳統應用領域以外的新市場。“我們迅速成立攻關小組，積極調配資源，優化倉儲布局，快速開展出口商談工作，成功鎖定了一批外貿訂單，年初就完成了全年訂單量。”川維化工銷售中心國際業務部人員吳曉瓊說。今年1月至6月，精甲酯產品出口量大幅攀升，較去年同期增長1381%，創歷史最好水平。

VAE產品由於保質期短，對存儲溫度要求苛刻，給長周期運輸的外貿業務帶來極大挑戰。川維化工與化銷華中提前謀劃、積極對接，從產品包裝、物流運輸等方面入手破解出口難題，以鐵海聯運方式替代江海聯運，縮短交貨周期近10天，在有限的保質期內給海外客戶留出更加充足的使用時間。今年上半年，川維化工VAE出口量同比增加3倍，新開發六個國家的市場，已推廣至亞洲、歐洲、南美、非洲等20余個國家和地區。

高強高模纖維產品面對下游需求萎縮的不利局面，川維化工在年初便及時調整合同價格策略，在鞏固歐洲南美老客戶基本需求，簽訂長約訂單的基礎上，及時鎖定亞洲市場新增訂單，成功開發新客戶並建立起穩定業務關系。該產品出口量較去年同期增長15%，生產裝置實現全產全銷，歐洲、南美和亞洲市場結構得到持續優化。

擴大“朋友圈”，大力踐行“走出去”戰略

今年6月，美國日化品和PVB行業龍頭組團來訪，在為期一周的深度交流中，客戶實地參觀生產裝置、走進研發實驗室了解產品生產研發過程，就市場、生產、新品、物流等方面進行了溝通，增強了對中國石化產品質量和保供的信心。

“祝賀川維成立50周年，希望下一個50年我們依然攜手前行。”美國客戶在川維化工交流時表示祝賀，同時贈送水晶紀念杯。

與川維化工打了40多年交道的美國WEGO公司是川維化工產品出口的主力經銷商，該公司中國市場負責人在川維化工交流期間，還擔任川維青年英語風採大賽評委，為企業國際化經營發現更多人才。在賽后點評時，該負責人說：“我感受到了川維年輕人的活力，他們的演講讓我很感動，期待他們未來在國際貿易中的優秀表現。”

上半年，川維化工共開展外籍客戶面對面交流15次，下半年還將有一大批海外客戶來川維化工交流。

為做好海外客戶維護同時尋求新的合作機會，川維化工還主動走出去。今年5月，川維化工參加了在瑞士舉辦的第36屆歐洲精細化工展，川維化工優質PVA、VAE、合成樹脂、高強高模纖維等產品亮相展會，吸引了一批海外客戶前來洽談，開發了一批潛在客戶，擴大了中國石化產品在行業的國際知名度。

下半年，川維化工技術人員和化銷業務人員將組團赴歐洲多國，走進下游汽車和建筑玻璃夾層膜、高端造紙等客戶工廠，加大歐洲市場的維護與開拓，他們將到市場最前沿了解客戶對川維產品質量需求，以及新品開發方向，積極推進化工業務國際化進程。

“目前，在川維的海外客戶中有50%是合作超過10年的老客戶，代表了國際市場對中國石化產品的肯定。”川維化工銷售中心國際業務部負責人謝清海對海外客戶情況進行了分析。川維化工將持續激發產品“出海”活力，將中國石化產品及服務傳遞給海外終端用戶，形成長期穩定的價值網絡。（黃瑾、黃國林、謝清海）

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