沙坪壩區龍湖金沙天街·華為智能生活館，市民在選購新能源汽車。特約攝影 孫凱芳/視覺重慶

“這裡以前是別克4S店，現在成了小米汽車的2S店。”重慶大坪石油路，一位從事汽車銷售二十余年的老業務員看著眼前煥然一新的展廳，感慨萬千。這家剛開業的小米汽車門店，裝修風格簡約現代，科技感十足，完全看不到從前的影子。

燃油車4S店改換門庭，正成為汽車銷售行業的發展新趨勢。記者近日走訪發現，在虎頭岩，原本的奧迪4S店已“變身”為理想、小鵬的新能源汽車展廳﹔在紅旗河溝，曾經聚集著名爵、雪鐵龍、東風日產等傳統燃油車品牌，如今這裡已變成“新能源汽車盒子商城”，集中了10余個新能源汽車品牌……

過去一年，隨著新能源汽車市場滲透率持續攀升，傳統燃油車銷量持續下滑，重慶越來越多的傳統車企經銷商開始轉型，投入新能源汽車品牌的懷抱。

“黃金時代”終結？

經銷商轉型已是“必選題”

“重慶的汽車4S店授權經銷商，2023年還有600家，2024年一下子就退了100多家，其中絕大部分是燃油車品牌。”重慶市汽車商業協會常務副會長陳學勤說。

在她看來，這並非偶然。上一個十年是燃油車的黃金時代，合資品牌則是那個時代的主角，BBA（奔馳、寶馬、奧迪）等豪華品牌更是“皇冠上的明珠”。業內人士透露，市內規模較大的奔馳寶馬4S店，當時一年能盈利近億元。

然而，從2022年開始，國內經歷了燃油車價格戰、去庫存等一系列市場標志性事件。面對新能源汽車的強勢崛起，燃油車的日子越來越難過。

乘聯會數據顯示：2023年，國內燃油車銷量為1395萬輛，下降6%﹔2024年1—11月，燃油車銷量為1025.7萬輛，同比下降18.8%。

重慶情況也差不多，2024年10月，燃油車銷量同比下降18.3%。

陳學勤認為，背后原因有三：線索量下降、銷量增量萎縮、利潤支撐不足。以重慶本地市場為例，2024年，BBA等豪華品牌啟動大規模降價。其中，寶馬5系優惠超15萬元，落地價僅30萬元，奧迪A6L、奔馳C級等降價30%—40%。

然而，如此“給力”的政策卻依舊拉不回消費者。乘聯會數據顯示，2024年10月，國內豪華車零售21萬輛，同比下降7%，環比下降15%。

重慶一家豪華品牌4S店負責人介紹，如今經銷商在廠家進車，價格能打個八九折，但是賣價卻要打七折甚至更低，“賣一輛就虧幾萬元，即便年終廠家返佣也彌補不了虧空。”

新能源汽車則是高歌猛進。2024年前10月，重慶新能源汽車銷量同比增長近50%，滲透率達54%。

對燃油車經銷商而言，黃金時代結束了，轉型已經是一道“必選題”。

百事達集團執行董事長楊奕介紹，百事達汽車從2021年開始布局轉型，目前新能源和傳統燃油車的門店比例大約是4:6，新能源終端門店數量已超過10個，業態也比較多樣化，包括傳統4S店、城市展廳、商超店等多種形式，“新開的門店中，大約一半是傳統品牌改換的。”

商社汽貿從2022年起也加快了新能源汽車品牌布局。該公司決策委員會委員王靈修表示，目前公司銷售終端50%是新能源品牌，僅去年就布局了四五家新能源汽車品牌門店。

曾經在重慶年銷量超3萬輛、在汽車經銷商中排名前五的龍華集團，已經將多個傳統燃油車品牌門店改頭換面，租給新能源汽車品牌，自己則選擇退居“二線”，轉型做起了物業管理。

中國汽車流通協會統計，從2020年到2023年，全國有超過8000家汽車4S店退出市場﹔另一方面，新能源品牌銷售終端大增，僅2021年一年就超過6000家。陳學勤介紹，重慶2024年至少新開設了100家新能源汽車品牌門店。

賣新能源車更賺錢？

不一定，品牌選擇很重要

當然，並非轉向新能源汽車品牌，就意味著成功。楊奕介紹，很多第一批布局新能源汽車品牌的經銷商，如今都已退出，主要是因為品牌實力不夠，難以維持。

中國汽車流通協會數據顯示，僅2023年上半年，國內新能源汽車獨立品牌退網數量就達到811家。

“在轉型的過程中，如何選擇合作品牌，是經銷商必須慎重考慮的問題。”楊奕認為，要選擇實力雄厚、現金流和資金儲備比較充足且具有技術實力的品牌來合作。

另一方面，新能源汽車品牌對經銷商也十分挑剔。陳學勤表示，知名主機廠通常需要中國汽車流通協會評定的百強經銷商，要求有豪華品牌的運營經驗，在區域內有較強實力。

近日下午，鴻蒙智行重慶新牌坊百事達用戶中心，這家由進口大眾店改造而來的門店人流不絕、銷售火爆。

“銷售收入較之前提升了兩到三倍。”該中心負責人表示，品牌改換后，門店各方面效益都有大幅提升。

“與傳統4S店模式相比，代理制最大的優勢在於降低了經銷商的經營風險。”楊奕說，在原來的經銷商模式下，進來的車可能要一年才能銷售完，平均庫存周轉期至少要一個多月。現在這個問題不存在了，因為庫存主要在廠家，大約10天就能實現周轉。

王靈修介紹，庫存資金壓力比起傳統銷售模式小了許多，“代理制的前端整車毛利比較穩定，傳統燃油品牌整車價格波動太大，對前端盈利影響很大。”

“代理制模式下，相當於幫主機廠拿訂單，主機廠收到訂單后就安排生產，然后交付過來。”陳學勤表示，代理制雖有優點，但也帶來了新的挑戰，最突出的問題是利潤結構的改變。在傳統模式下，經銷商可以通過汽車裝飾、保險、金融、延保等多個環節獲取收益。但在新能源汽車代理模式下，這些業務更多集中在廠家直營渠道，經銷商僅能獲得固定的交付服務費。

王靈修透露，總體來看，目前新能源品牌門店的利潤率跟傳統品牌差不多，但創造的利潤總量不如傳統燃油車的黃金時期，“當然現在新能源汽車還處於市場成長期，滲透率還會增長，經銷商也處在搶佔‘山頭’的階段，相信市場成熟后，利潤總量會有明顯提升。”

銷售模式的變化，也影響了售后服務。陳學勤介紹，新能源汽車涉及三電系統的維修，這屬於消防安全領域，要求維修人員必須經過嚴格的培訓，持証上崗。而且某些核心部件的維修必須寄回廠家，由廠家技術中心處理。更重要的是服務體系的建設問題。隨著新能源汽車存量快速增長，在現有銷售模式下，二手車交易、電池回收等問題將日益凸顯。這些領域需要政府部門的頂層設計和規范引導。

“比如電池回收，很多整車企業使用的都是第三方電池。按照目前的代理銷售制度，電池回收時需要先給主機廠，再由主機廠轉交給電池企業。”陳學勤說，目前市場上前五大電池企業佔據了90%的份額，如果全部讓他們負責回收，可能會面臨巨大的壓力。

此外，新能源汽車的高度數字化，也讓目前的銷售模式面臨新挑戰。比如，保險公司的送修比例是按照投保數量來分配的，但現在保險是在主機廠投保，維修卻在門店進行，這種割裂導致了管理上的混亂，也對消費者不利。

行業何去何從？

要以用戶需求為根本

對於新能源汽車未來銷售模式如何變化，一種觀點認為，傳統的4S店模式效率低下，將被新型銷售模式取代。

本地一家車企高管表示，在燃油車規模化銷售時代，車企不用仔細研究客戶需求，隻需要把車開發和生產出來，批售給經銷商即可。這種模式下，經銷商雖然可以幫助主機廠承擔一定的庫存風險，但也會產生較高的營銷成本。

如今，新能源汽車迭代快，電子消費屬性強，產品定位、設計上的正、負市場反饋對車企都極其重要。同時，制造技術的進步也基本實現了柔性生產、快速交付，經銷商的風險承擔能力也就顯得不那麼重要了。

也有人持不同觀點。楊奕認為，市場成熟后還是會以4S店和用戶中心為主，適當配合一些商超展廳和城市展廳，“畢竟客戶購買幾十萬元的車，會更信任有完善售后服務的大型門店。”

陳學勤表示，中國市場規模和縱深太大，現在自主品牌已佔據半壁江山，隨著主機廠銷量的大幅增長，直營和代理的管理成本會直線上升，屆時可能還是會下放一些權限，又會出現授權店模式。

王靈修認為，直營在前期打市場的時候，可以做到市場反應更快，而一旦進入市場相對均衡的成熟期，或進入激烈的市場競爭中，主機廠必然要轉換經銷模式，讓更多經銷商伙伴來降低管理難度、拓展縱深市場，並分擔市場風險。未來汽車銷售行業將呈現直營、代理和批發三類銷售模式共存的格局。

這一預測已開始顯現端倪。例如，阿維塔已開始將直營模式轉為經銷模式，比亞迪旗下的騰勢、方程豹也在逐步將直營門店轉為授權門店。

種種跡象表明，汽車銷售行業正向一個新的平衡點演進，帶來整個汽車消費生態的重構。

“新能源汽車產品迭代非常快，客戶的要求和市場變化也很快，這就要求我們加快銷售節奏，對團隊精細化管理的要求更高。”王靈修說。

楊奕表示，其實重要的不是具體採用什麼銷售形式，而是如何更好地服務消費者，這才是汽車銷售行業的根本。（新重慶-重慶日報記者 白麟）

數讀·汽車經銷>>>

汽車銷量

2024年1—11月——

國內燃油車銷量為1025.7萬輛，同比下降18.8%

2024年10月——

重慶燃油車銷量同比下降18.3%

2024年前10月——

重慶新能源汽車銷量同比增長近50%，滲透率達54%

門店數量

2020年到2023年——

全國有超過8000家汽車4S店退出市場

2021年——

全國新能源品牌銷售終端增加超過6000家

2024年——

重慶汽車4S店授權經銷商減少了100多家

重慶至少新開設100家新能源汽車品牌門店

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