1996年，隨著個人營銷代理人制度的落地，中國人壽的先行者們走出營業廳，走進重慶的街頭巷尾、田間地頭，把保險的種子撒向巴渝大地的每一個角落。

三十年后，中國人壽壽險重慶市分公司總保費突破160億元，市場份額穩居行業榜首。在全市下設區縣級營業單位44家、營銷服務部366個，業務網點遍布城鄉，成為重慶壽險市場的“壓艙石”和“穩定器”。

數字背后，是重慶國壽人的堅守。三十年來，老中青三代個險銷售隊伍，用各自的方式書寫著行業的變與不變。

拓荒者：把保險種進土地裡

1996年，中國人壽推行個人營銷代理人制度的第一年。劉廷貴辭了重慶江津房管所的“鐵飯碗”，回到臨湖村（舊稱臨峰鄉），成了一名壽險代理人。

彼時，江津區臨峰鄉20平方公裡，7個村，8000人。沒有公路，沒有汽車。“晴起一把刀，落雨一包糟”，劉廷貴穿著布鞋，一把雨傘、一個布包，包裡裝著條款匯編和《保險法》，走村串戶。鄉親們問她：“保險多少錢一斤？”家裡人勸她：“不要出去丟人。”

但她心裡清楚，鄉親們不是不需要保險——是根本不知道這個東西。村裡誰家有人病了，靠的是親戚鄰裡你五十我一百地湊﹔誰家頂梁柱倒了，整個家就塌了。她就是要留在農村，把保險宣傳出去。

每逢“一四七”趕場天，她就做一個“劉廷貴服務點”的牌牌立在街邊，給趕場的鄉親們講解保險。不趕場的日子，她走村串戶，三伏酷暑、刮風下雨，沒停過。時間長了，老老少少都認識她，喊一聲“劉保險”。

劉廷貴在為客戶講解合同條款。中國人壽壽險重慶市分公司供圖

真正的考驗來自人們對“看不見摸不著”的東西天然的不信任。但師傅是臨峰跑長途的貨車司機，1997年買了重疾和醫療險，保費交了好幾年，但感覺沒啥用，覺得是白花了錢。但師傅發了火。“打一槍要看得到眼子”——當地老話，意思很直白：開槍得看見彈孔，花錢得馬上見著回頭錢。在那個幾乎沒人見過理賠的年代，這是保險代理人最常撞上的牆。劉廷貴沒走，蹲在門檻旁邊把條款從頭到尾又講了一遍。

但師傅最終沒退保，但也沒多信。

2000年，但師傅因腸胃問題住進新橋醫院。劉廷貴跑到醫院幫他收集材料、填單子、送材料、等審核，賠款下來，1000多元現金親手遞到但師傅手上。但師傅笑嘻嘻地說了一句：“看來保險不是假的嘛。”從那以后，但師傅整個大家族全在劉廷貴這裡投保。

2000年，劉廷貴成立了自己的團隊，取名“飛農部”，特意用農村的“農”。她說：“我來自農村，城鄉是有別，但只要有不認輸的精神、真誠的態度，就一定能干好。”她教新人，不隻講合同上的條款，還要結合《婚姻法》《繼承法》《合同法》給客戶講明白。

如今，從1人發展到70多人的團隊，也從“飛農部”更名為“飛龍部”，服務覆蓋江津雙福、德感、吳灘、油溪、聖泉。從業近30年，她的服務清單上攢下了6907個名字，為客戶送出理賠款累計232.7萬元。

那個年代的代理人，用腳步丈量市場，把保險的種子播進鄉土。今年61歲劉廷貴說：“我的客戶今年都75歲了，他們都不嫌我老，我就要一直服務好他們。”

深耕者：在轉型中做客戶的底氣

2019年，中國人壽“鼎新工程”啟動，個險渠道改革向縱深推進。已在重慶萬州區銀保渠道干了11年的付志萍，隨之轉到個險收展渠道。改革帶來的最大變化是，客戶變多了，產品也更豐富了。健康險、醫療險、重疾險成為她服務客戶的核心工具。“康悅百萬醫療保險”讓很多普通老百姓第一次有了大病兜底的底氣。

萬州區沙河街道的李英（化名），是農村婦女，沒有任何保障。付志萍上門講了兩遍康悅的條款，她抱著試試看的心態投了保。

2020年，李英確診肺癌晚期。五年多治療下來，家裡花了十幾萬。放在過去，一個農村家庭遇上這種事，隻有兩條路：借遍親戚，或者放棄治療。康悅在這個時候發揮了作用——從2020年到2025年，李英先后理賠37次，累計獲賠32.7萬元。

“當初幸好你讓我買了這個保險，不然家裡哪裡有那麼多錢治病，可能人都沒了。”李英說。

轉型個險后7年，付志萍累計服務客戶3258人，提供保障30.6億元，理賠78.7萬元。她走的是個人精英路線，專注服務好每一位客戶：“客戶把一輩子的保障交到我手上，我就得對得住這份托付。”

破局者：做團隊的同行者

2019年，“鼎新工程”啟動，個險渠道改革向縱深推進。這一年，已經在公司歷練三年的90后姑娘李偉，做了一個關鍵決定：她要抓住改革帶來的新機遇。

彼時的九龍坡區支公司還沒有一支90后隊伍，而這位曾在校園裡擔任學生會會長的姑娘，給自己定下了一個清晰的目標：要有自己的獨立辦公室，要搭建屬於自己的銷售隊伍。從那時起，她不再隻關注自己的業績，而是把目光投向了“帶出一支隊伍”。

2022年下半年，中國人壽“八大工程”接續落地，“銷售渠道強體工程”協同推進，個險銷售隊伍駛入高質量發展的快車道。同年，“眾鑫計劃”在重慶率先落地，聚焦優增優育。系列改革為基層銷售隊伍建設指明方向，李偉更加堅定：新時代的壽險比拼的不再是單打獨斗，而是團隊的厚度與服務的深度。

面對新人，她選擇做隊伍的“事業合伙人”。每日早會和夜校，她手把手陪訪、復盤，一個需求分析演練反復上百遍。她像“黑臉教頭”嚴苛要求每一個專業動作，又像知心姐姐關注每個新人的心理狀態。“管理新時代的新人，要從‘為你好’轉變為‘你想要’，用平視代替俯視。”

團隊中一位湖南小伙子蘇鵬，因租房壓力太大欲離職。李偉主動溝通：“我們都是90后，不缺干勁，缺的是職業規劃引導。再堅持三個月，房租我來承擔。”三個月后，蘇鵬不僅業績突破，更開始帶隊訓練。

李偉為客戶進行保全變更服務。中國人壽壽險重慶市分公司供圖

她的團隊從零起步，如今發展到42人，擁有獨立職場。在新版基本法牽引下，她推動團隊向“高質量育成”轉型。

隨著中國人壽“以客戶為中心”經營理念的落地，李偉對服務有了更深的理解。她常對團隊說：“保險真不是一錘子買賣，所謂成己為人、成人達己，就是我們在用專業幫客戶解決需求問題，用真心做好保險服務過程中，我們也成長了。”

她是這樣要求團隊的，自己也是這樣做的。從事幼師職業的劉老師2021年投保國壽福，2022年確診肺癌，李偉主動上門辦理理賠，還發現客戶在另一家公司也有保單但重慶無服務網點，便一並代為辦理，40萬元理賠款悉數到賬。劉老師感慨：“保險這個東西還是要買，還是要多買點。”

當80后、90后成為消費主力，李偉敏銳捕捉變化，打造“保險便利店”“知識大轉盤”等寓教於樂的互動，講好金融保險知識。

從業至今，她累計為1602個家庭送去保障，開展理賠服務102次、理賠金額54.59萬元。十年從業路，她用對團隊成員的赤誠換來了隊伍的穩定與強大，也用一次次換位思考的付出，讓“以客戶為中心”不再是一句口號，而是落到每一次服務裡。

三代人，三條路，共同丈量出中國人壽壽險重慶市分公司個險營銷三十年的壯闊征程。老一代把種子埋進土裡，中生代讓它生根發芽，年輕一代讓它枝繁葉茂。工具在變、模式在變，但把千家萬戶的保障托付扛在肩上這件事，始終沒變。（中國人壽壽險重慶市分公司）